商务谈判计划
1。谈判背景:
199食堂是学校的重要组成部分，在学生的日常生活中发挥着不可替代的作用。然而，从大一到大三，学生们逐渐对食堂失去了兴趣，食堂的饭菜数量也减少了。校园周围的餐馆逐渐变得流行起来。从那以后，每个人都抱怨食堂的食物价格不合理、质量不令人满意，以及对食堂的服务态度和卫生条件不满意。特别是，李园食堂的平均食品价格比大食堂高得多。因此，为了学生的利益，食堂的食物质量和服务水平都得到了提高。我们认为有必要派学生代表与学校后勤部门的负责人进行协商，以解决大多数学生日益高涨的呼声。我们制定了以下谈判计划:
2。谈判主题:互利共赢，坦诚相待。
3，谈判地点:湖北汽车工业学院教学大楼4号4会议室，谈判时间:11月28日，XXXX
5，谈判时间:11月28日，XXXX-11月30日，xxxx 6，谈判内容:食堂食品价格、服务质量、卫生问题七、谈判目标 (1)最高目标:食堂伙食价格减半，大米免费
(2)预期目标:食堂降低食品价格，提高服务质量，改善卫生条件最大限度地减少双方的损失，维护双方的长期合作关系，减少学生的投诉，
缓解学生与食堂的矛盾，消除学生对食堂的误解。 8，协商对象: 甲方:
湖北汽车工业学院经济管理学院学生代表:、、、、、肖、乙方:湖北汽车工业学院食堂后勤部部长代表
9。谈判理念:谈判是实现双方互利互惠，选择双赢的谈判理念
10、谈判准备
(1)分析双方的利益和利弊 1。甲方利益:
(1)根据湖北省教育厅的要求，学校食堂的食品价格应低于社会食品价格的15%左右，食堂应制定合理的食品价格。 (2)保持双方长期和谐的关系，实现双赢
(3)要求食堂公布菜品的市场价格，并合理标注每道菜的价格。(4)改善食堂环境，如餐桌卫生、地板卫生等。
(5)食堂员工需要定期培训，以提高服务态度。(6)根据季节增加食物品种，定期更新 2。乙方利益:
(1)作为一个商人，目标是赚钱
(2)妥善解决学生对食品价格上涨的不满，保持双方长期和谐共处，实现双赢
(3)学校食堂之间存在竞争。提高服务质量可以提高食堂自身的竞争力，获得更多的利润。 3。甲方优势:
(1)我们与学校食堂保持长期的消费关系。如果我们的学生不去食堂，将给食堂造成巨大的经济损失。
(2)湖北省教育厅要求大学食堂的食品价格比社会食堂低15%左右，保证低价食品的供应是我们要求食堂降低食品价格的依据之一。 (3)在舆论上占了上风，是一个受到广泛关注的群体。我们学校的四个食堂互相竞争。竞争将导致食堂服务质量的提高，食品价格不合理、服务质量差的食堂将被淘汰。
(5)学校实行开放式管理，学生可以自由进出。学校周围有许多小餐馆和食堂提供餐饮服务，打破了食堂的垄断。 4。甲方的劣势:
(1)我们学校位于郊区和经济欠发达地区。周边的市场发展并不完善，也没有足够的地方供大量学生就餐。
(2)校外餐厅的卫生没有保证。他们大多数是条件有限的小商贩。(3)如果对方长期拒绝接受我们的条件，因为学生不能长期抵制食堂，我们可能会做出很多让步，给学生的利益造成损失。
(4)由于学生人数众多，很难组织人们通过统一战线来反对蔬菜价格上涨。我们只能依靠一些学生和组织的宣传来扩大我们的影响，这使
得我们的力量有限，容易妥协。 5。乙方优势:
(1)学校食堂的管理权不在学校，在学校领导的命令下，不可能通过书面文件要求食堂降低食品价格，只能通过与对方协商达成协议。(2)学校周围没有供大量学生同时就餐的地方，这不能解决学生在整个学校就餐的问题。
(3)食堂的管理和购买渠道掌握在食堂手中，商家对相关法律更加熟悉。(4)与校外相比，各种菜肴的价格相对便宜，因此学生没有太大的吃饭压力。食堂在学校吃起来很方便。这所学校学生人数多，需求量大。学生不可能集体到达
系统食堂。
(6)市场上的一些蔬菜和食品价格确实上涨了，这给了对方一个提高学校食堂食品价格的理由。 6。乙方劣势:
(1)学校现有四个食堂，相互竞争，实力相当。
(2)湖北省教育厅要求高校食堂食品价格要比社会餐饮价格低15%左右，以保证
和价格、成本公示制度等规定下的低价食品的供应。(3)校园周边餐厅服务较好，弱化了食堂的地位。
(2)谈判方式的选择:坦诚的谈判(3)谈判材料的准备
(1)教育部政策信息:10月XXXX，湖北省教育厅要求高校通过“农校对接”向专业配送公司或生产基地采购食品材料确保学生食堂的伙食价格稳定，低于社会同期同类餐饮品种价格的15%左右，确保低价菜品和免费汤的供应，确保困难学生的基本生活不受影响。此外，高校还应建立学生食堂购买农产品的价格和成本公示制度，以便学生代表和其他人能够听到食堂饭菜的价格。我们还将检查“农校对接”和高校学生食堂的工作，表彰那些工作出色的高校。
(2)市场信息:掌握市场上主要食品和蔬菜的价格和供求情况，收集食堂蔬菜采购价格的相关信息，进行整理和对比分析，争取在谈判中获得优势。(3)谈判对手信息:学校食堂没有决定权，因此与食堂领导的谈判没有结果。我们选择了湖北汽车工业学院食堂后勤系主任作为谈判对象。收集谈判对手的信息，掌握谈判对手的实力和需求，以及对方和自己的利益。
(4)我们的信息:充分利用我们的优势，通过广泛的问卷调查收集学生对食堂价格和服务的意见，包括大多数学生对食堂的不满，学生最近拍摄的食堂不卫生和服务差的照片，以及学生在校外摊位前排队购买快餐的照片，这些照片在谈判过程中相互展示，相互造成压力，从而获得谈判优势。
(5)法律信息:了解《中华人民共和国合同法》和《经济合同法》中关于合同履行的内容《经济合同法》
199第107条规定了违约责任:一方当事人不履行合同义务或者不按照约定履行合同义务的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
(6)准备合同文本并巩固谈判结果 11。谈判谈判的具体策略谈判开幕
谈判开幕目标:了解对方的谈判者，营造和谐的谈判氛围谈判开始的计划:
计划1-一致的开始:介绍谈判背景，了解对方的需求，通过谈判和双方的合作，在上述对谈判的理解中创造一种“一致”的感觉，将对方引入一个更加和谐的谈判氛围，从而使双方在友好愉快的气氛中开始谈判食堂是学生的主要用餐场所，学生是食堂的主要消费群体。两者的利益形成统一，通过谈判，可以取得双赢的结果。
计划2-采用攻势开局:营造低调的谈判氛围，指出由于蔬菜价格上涨，对方对学生的影响及其直接经济利益，学生的消费能力有限，学校应多考虑薄利多销。通过湖北省教育厅对
高校食堂食品价格的需求(必须低于社会食品价格的15%左右)，以及
近期食堂卫生和服务方面的问题，另一方再次涨价的想法将被遏制，食堂食品价格将进一步下调至
|计划3——利用话题:仔细听对方的陈述，抓住对方的问题，攻击并突破。
采用法律与事实相结合的原则:湖北省教育厅提出高校食堂的食品价格必须低于社会食品价格的15%左右作为我们的法律依据。比较了食堂与校外的食品价格，指出食堂的食品价格不合理，应进行调整。 谈判阶段
指出食堂管理不完善，批评食堂食品质量等与谈判内容相关的问题，抓住对方的弱点。然后，根据湖北省教育厅关于高校食堂食品价格的规定和当前市场价格，采用分步促销的策略，巧妙地提出了我们期望的菜肴的开盘价。充分利用我们的优势来换取我们能赢得的最大利益。 让步阶段
(1)让步原则:使用利益交换策略时，让步必须是等价的，每个让步都要求另一方给予相同的让步和妥协明确我们的核心利益，实行以退为进的战略，迂回补偿，充分利用我们手中的信息和资料，在适当的时候在某些方面做出让步，以换取我们更大的利益我们再次需要在问题上做出让步，并要求对方在价格等核心利益上做出让步。
(2)引入竞争:指出学校中几个食堂之间的竞争以及小规模和就近参观的优势，这在一定程度上迫使对方降低食堂的饭菜价格
(3)采用互惠让步:指出学生与食堂之间的长期利益关系，支持食堂食
品价格、市场食品价格和我们这边物价局的价格来说服人，强调与我们的协议成功给对方带来的利益，暗示与我们的协议失败会给对方带来巨大的损失。
(4)制造僵局:根据谈判的发展，故意制造谈判僵局，迫使 一方坚持不让步，做出积极让步。 收盘阶段
收盘策略:注意对方的报价是否在可接受的收盘价范围内，注意对方随时发出的收盘信号，把握我们的底线，适时采用妥协和解策略，严格把握最终让步的范围，适时提出最终报价，采用最后通牒策略 实施阶段
澄清最终谈判结果，提出会议记录和合同模板，要求对方确认，澄清降价名称和降价范围，确定正式签订合同的时间，双方履行合同，建立长期互利关系。 12、谈判应急计划
双方都是第一次进行商务谈判，彼此不太了解为了使谈判顺利进行，有必要制定应急计划。
1。对方承认蔬菜价格不合理，并愿意适当调整价格，但我们对一些蔬菜的谈判价格有异议。
2。对方抓住了学生的劣势，利用食堂给我们施加压力。响应计划:
(1)协商部分菜肴的价格，并采用折中策略，以换取菜肴质量、服务态度和菜肴数量方面的好处
(2)避免不必要的解释，改变话题，必要时指出对方策略的实质，并声明对方的策略影响谈判过程
湖北汽车工业学院经济管理学院T1053-6 、、、、、肖、
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