定价策略系列案例之二
高旻虹
美国匹滋堡市有一家名叫朱利奥的家庭餐馆，店主在经营上出了一个新招：让顾客自己定价。顾客可以根据饭菜的质量好坏自行决定付款多少。不论出价高低，老板都无异议。如果顾客觉得不满意，也可以分文不给。在餐馆的菜单上写着这样几句话“到朱利奥餐馆来的顾客，相信会给我们带来好运。因此菜单上没有开列定价，请您自己决定您享用的饭菜价值几何。”顾客克雷斯夫人和她女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了11美元。而在别的餐馆的菜单上，同类饭菜的标价大约只有5.7美元。相比之下，无价菜单餐馆的获利，有时竟能比有价菜单餐馆高出许多，出于对“自愿定价法”的好奇，只有34个座位的朱利奥餐馆，已成为当地的一个热闹场所，每日创营利收入比以往增加了75%，以致不得不添雇帮工。
案例思考：
1． 让消费者自己定价的做法是利用了消费者的什么心理动机？满足了他们哪方面的需求？
2． 让消费者自己定价的做法有什么好处？
答题要点：
1．（1）好奇动机。（2）自尊。
2．（1）表现出对消费者的高度信任和尊重，使消费者在心理上获得极大满足。（2）激起消费者的好奇心与探求欲望，从而招徕了大批顾客。
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容