考核激励方案

　　一、考核目的

　　1.为及时、公正的评估员工的工作绩效，调动本公司营销人员的积极性。

　　2.让营销人员明确自己的工作任务和努力方向，让营销管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进营销系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。

　　二、适用范围

　　凡本公司营销部人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规定的内容考核。

　　三、绩效考核用途

　　1.了解员工对组织的业绩贡献

　　2.为员工的薪酬决策提供依据

　　3.了解员工和部门对培训工作的需要

　　4.为员工的晋升、降职、调职和离职提供依据

　　5.为人力资源部规划提供基础信息

　　四、考核周期

　　营销人员的绩效考核分为月度销售管理考核和年度绩效考核。

　　1.月度销售管理考核每月度进行一次，考核营销人员当月的销售管理业绩。考核时间为下月1日至10日。

　　2.年度绩效考核一年开展一次，考核营销人员当年1月至当年12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日至20日。

　　五、考核组织

　　1.总经理负责提出绩效考核总体要求，对季度、年度考核成绩的最终审核与审批、考核过程中出现的争议的最终裁决。

　　2.人力资源部：负责组织对员工个人的考核，搜集数据、统计汇总，提出对员工考核方案的改进建议，经总经理审批后实施。

　　3.营销部门：配合考核组织部门进行考核，及时提供相关数据。

　　六、考核分类

　　1.月度考核：每月xx日制定下一月的考核指标；每月xx日（遇节假日顺延）前对员工上一月的工作进行综合评价。

　　2.年终考核：每年的xx月份制定下一年的绩效考核指标；每年的xx月份对员工上一年的工作进行综合评价。

　　七、考核关系

　　1.直接上级对直接下级的考核

　　2.间接上级审核

　　3.人力资源部汇总考核分数

　　4.人力资源部负责考核申诉工作处理

　　八、考核实施

　　1.制定合理的绩效考核指标

　　对营销人员的考核，主要从工作业绩、业务流程管理、工作能力等7方面进行评估。

　　（1）工作业绩、业务流程管理、工作能力与工作知识考核

　　对上述四方面的考核，其考核内容与考核要点如下表所示。

　　营销人员部分考核指标一览表

　　考核内容考核要点分数考核得分

　　考核项考核指标

　　工作业绩销售额各项指标完成情况

　　销售计划完成率

　　销售回款率

　　开拓客户数量

　　市场投入回报率

　　媒体宣传度

　　新产品市场比率

　　费用率

　　信息收集信息收集的及时性、有效性

　　订单管理

　　1.订单受理与评审的流程分工清楚，各责任岗位明确自己的分工职责

　　2.客户订单应及时处理

　　3.对于紧急或特殊订单，有措施保证及时准确的`受理

　　客户服务

　　1.对客户服务和需求已存在一个建立和安排优先级的机制

　　2.存在措施来保证客户反馈意见能得到响应及具有适当优先级

　　3.保证客户很容易地询问有关信息及问题。

　　4.对客户期望值达到与否有跟踪、报告，并用以改善计划和实施。

　　5.对客户反馈系统有评估和改善措施

　　6.客户投诉处理情况

　　提交文件报告情况1.提交时间准时

　　2.报告简洁、清晰，能抓住要点

　　业务流程管理终端管理的规范性主要是指各级产品的报价及销售价格的管理情况

　　促销的执行力对于公司开展促销活动的执行、促销政策的推广执行、促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果情况

　　终端的开拓率由于公司的销售渠道处于开拓阶段，重点考核终端客户数量、质量及增长率

　　工作能力工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力

　　工作知识考核营销人员对企业、产品性能、竞争性价格、行业销售趋势、产品新用途等方面的认识；对客户需求的认知和判断能力等方面

　　创新指标主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核的附加分

　　（2）工作态度考核

　　①工作积极性，其评估标准如下

　　A.工作非常积极，工作任务从来不会延迟，分

　　B.工作较为积极，工作任务极少延迟，分

　　C.工作不太积极，工作任务经常会延迟，分

　　D.工作很不积极，工作任务延迟习以为常，分

　　②纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度的情况，其评估标准如下。

　　A.组织纪律性强，带头遵守公司各项规章制度，并督促他人遵守，分

　　B.组织纪律性较强，自觉遵守公司的各项规章制度，分

　　C.组织纪律性较差，经常违反公司规章制度，分

　　（3）销售管理扣分项

　　1.销售管理扣分项主要包括所辖业务员当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。

　　2.绩效任务执行过程中，如某绩效指标因客观原因可能导致无法完成，考核者与被考核者应及时修改绩效任务，双方的绩效约定应以修正的指标为准。

　　3.考核者依据销售人员的月度实际工作绩效全面检查被考核者的绩效。

　　4.绩效考核结果汇总后，考核者与被考核者沟通，双方确认本次考核结果，确认完毕的绩效考核结果收入人事档案，并做好下月绩效改进工作。

　　5.在员工考核过程中，员工如认为受不公平对待或对考核结果有异议，有权在考核结束后（考核结果通知到被考核者）7个工作日内向人力资源部提出申诉。

　　5员工的月度考核结果汇总表交人力资源部存档,年末由人力资源部对年终考核结果做出分类统计分析。

　　九、考核结果应用

　　1.考核结果对应不同的考核系数，人力资源部根据考核系数计算绩效工资、年终奖金。

　　2.依据考核结果的不同，公司对每个员工给予职务晋升、降级、加薪等不同的处理。

　　3.人力资源开发、技能与素质能力培养。