第十一课：流程化成交体系：四步从陌生到购买下单的陌生漏斗
购买动机：有结果的人推荐方法，基于生理需求的焦虑
所有的产品都可以和教育结合
所有的痛点都可以和穷结合
所有的需求都可以和赚钱结合
成交4步：知道—熟悉—信任—购买
知道：通过品牌、广告、推广等方式使不知道这个东西的人知道
熟悉：通过曝光的不断重复，以及周围用户的营销
信任：通过不断的营销、心理、博弈和持续的沟通让熟悉的用户产生信任
购买：通过不断的从众、口碑、逼单、攻单，让用户不断购买
例子：痘博士
知道：抖音广告
熟悉：多次短信和电话
信任：专家的服务和建议
购买：未转化
购买实验室的两种人：（顾客需求挖掘）
（1）问多少钱
（2）问怎么购买
第一种人：挖掘对社群价格比较在意，所以评判是否加入的点就是价格
第二种人：
打标签，购买后持续做调研
因为通过调研挖掘出更多的需求点
卖更多的产品给他
作业：一，找两个四步转化流程案例，二，并写出购买实验室的考虑
彩蛋：《营销就是卖故事》
作业一：
我购买护肤品hfp的经过解析
第一次产生好奇是因为关健明老师的书《爆款文案》里面有讲这个品牌的文案很好，产品很好，但是由于品牌方怕被抄袭，不方便透露品牌，而后我关注的某个美妆类公众号推荐过软文（知道）
后来，越来越多的公众号开始推荐这个品牌，文案很棒，不下十个公众号推荐，我去天猫搜索这个品牌，并查看每一个产品的购买数量和好评量（熟悉）
让我最动心的是一个美白类产品叫烟焕胺，还有保湿的玻尿酸原液，此时我已经很想购买了，双十一，末那大叔的公众号推荐了这个产品，并且有折扣，我想知名度很高的末那大叔推荐的产品，品质肯定靠谱（信任）
我果断的下单了，第一次购买了洗面奶，玻尿酸，烟焕胺和面霜，还送了几个小样，金盏花舒缓水，和化妆棉，包装很喜欢的性冷淡风格，有一张小卡片，扫码关注公众号，下次在天猫旗舰店购买任意产品，均可获得一只眼霜（还提示提前将诱饵加车，这个诱饵不错）所以在我需要护肤品的时候真的去复购了，也真的送了眼霜，这个产品用了确实不错，我就成了死忠粉，入了坑，介绍了至少三位女性朋友用她家产品（hfp是不是应该给我广告费，毕竟我介绍了好几位朋友购买呢）（购买）
这个品牌一直在各公众号投放广告，通过公众号购买的优惠力度很大，有时候6.4折
总结：好产品+好文案+高复购+持续曝光+多购买入口，就是一个爆款品牌
作业二：
之前在某个付费群被动添加一个叫 蒋桃桃的人，还有一个叫王六六的，经常在朋友圈发一些裂变增长的干货，或者涨粉结果（知道）我私下咨询过蒋桃桃，并未购买
后来我在的某一个社群群主，他组织过三次写作类打卡，对他产生信任，他经常在朋友圈发流量洼地实验室的海报，还有6+1剧本在朋友圈实操，曝光多次（熟悉）
后来这位兄弟成为了实验室联创，在群里问有没有人想学裂变的，可以找他，他可以把佣金返还，当时是365元，可以返100的样子，我就心动了找他一对一咨询想加入（信任）
最后直接购买，然而涨价了，本来365要购买的，结果花了730，血的教训