文\轻玥
正如雌火鸡听到小火鸡的“叽叽”声会触发它的各种母爱行为，而要是小火鸡不出声，火鸡妈妈根本不会注意到它。
人类也有固定的行为模式。这些模式的基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。即存在一个出发的按键，每次按下按键，相应的磁带就激活了，标准的行为顺序就依次展开。
哈佛社会心理学家艾伦·兰格通过一个实验揭示了一个人类的自动反应模式：我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。就像在排队取票时，若是我们直接说自己要插队先取票，没有人会同意，但若我们说明自己的车马上就要到了，大部分人都会同意我们插队。兰格的后续试验证明，哪怕仅仅说出因为二字，而不说明具体的原因，说服率依旧很高。
再看书中的一个例子。
作者的一个朋友在一个旅游地区开了一家印度珠宝店，在旅游高峰期时，为了卖掉她手里一批高质量却不好卖的绿宝石，她进行了各种推销，却始终卖不出去。最后，在准备出发采购新商品的前一晚，她给售货员潦草地写了一张字条：本柜的所有物品，价格乘个1/2。几天后，她回来发现所有的东西都销售一空。她并没有很吃惊，但是一问才发现，由于自己的字迹潦草，销售员看成了乘2，这下子，她彻底惊讶了。
这其实是因为人们的内心存在着这样一种范式：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
类似的范式还有优惠券、折扣。
那么为什么人类会形成这些自动化行为模式？
其实这些模式是相当有效的，我们生活在一个快速变化的世界，每天要接受大量的信息，不可能把这些都识别出来，就需要捷径，即我们的范式。即使这些范式有时候并不那么准确，但还是为我们节省了大量的时间和精力。
英国著名哲学家怀特黑德曾断言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情的越来越多。
所以我们需要做的就是在一些时刻能够意识到自己的这种范式以防被骗或被利用，或是在不违背底线的情况下适当地利用这一发现。